Как пользоваться
Галерея готовых деревьев метрик
Ниже — 7 деревьев метрик под разные бизнес-модели. Это не теория, а скелеты «бери и адаптируй»: найди продукт, ближайший к своему, и подставь свои цифры. Если нужно понять как строить дерево с нуля — логика, антипаттерны и чек-лист «здорового» дерева в основной статье «Дерево метрик: от North Star до рычагов».
Во всех семи примерах NSM раскладывается по одному принципу: сколько людей получают ценность × насколько интенсивно. Левая ветка — про привлечение, онбординг и retention; правая — про продукт и частоту действий. Меняется только то, что считать ценностью.
Двусторонний рынок (Авито, Ozon, Юла). Ценность — покупатель нашёл товар, продавец нашёл покупателя.
Маркетплейс
Успешные сделки / мес
= спрос × предложение
Активные покупатели × сделок на покупателя
Активные продавцы × сделок на продавца
↳ раскладываем каждую сторону до рычагов
Покупатели: трафик × CR в первый контакт + retention M2M
Продавцы: новые продавцы × доля с ≥1 сделкой
CR контакта в сделку ← скорость ответа, доверие, цена
Специфика — баланс сторон: нет предложения, покупателю нечего выбирать; нет спроса, продавцам некому продавать. Полный разбор — в статье «Дерево метрик».
Модель 2
SaaS (B2B-подписка)
Софт по подписке для команд (CRM, аналитика, таск-трекеры). Ценность повторяется, пока продукт используют.
SaaS
Аккаунты с регулярной ценностью (WAA)
= новые активированные × retention аккаунтов
Новые активированные аккаунты
Retention аккаунтов (logo + revenue)
↳ драйверы активации и удержания
Активация: trial → paid CR, time-to-value онбординга
Retention: churn аккаунтов по когортам
Expansion: seat-рост и апсейл (NRR > 100%)
Ключевая метрика здоровья — Net Revenue Retention: зрелый SaaS растёт за счёт expansion действующих клиентов, а не только новых.
Модель 3
Подписка B2C (медиа, стриминг)
Контент по подписке (видео, музыка, медиа). Ценность — регулярное потребление контента.
B2C-подписка
Подписчики с активным потреблением
= новые подписки × retention подписки
Новые подписки
Retention подписки
↳ что держит подписчика
Trial → paid CR, источник подписки
Вовлечённость: частота и глубина потребления контента
Churn: отписки и паузы, win-back
Главный рычаг — вовлечённость в контент: чем чаще подписчик потребляет, тем ниже churn. Контент-частота важнее разовых акций.
Модель 4
E-commerce (интернет-магазин)
Один продавец, собственный каталог (в отличие от маркетплейса). Ценность — удобно купить нужное.
Интернет-магазин
Выручка / мес
= число заказов × средний чек (AOV)
Число заказов
Средний чек (AOV)
↳ заказы и чек раскладываются дальше
Заказы = покупатели × частота покупок
Покупатели = трафик × CR воронки + retention
AOV = товаров в заказе × средняя цена
В отличие от маркетплейса — одна сторона, фокус на CR воронки и повторных покупках. Retention здесь — про возврат за следующей покупкой.
Модель 5
EdTech (онлайн-образование)
Курсы и платформы обучения. Настоящая ценность — образовательный результат, а не факт оплаты.
EdTech
Ученики, дошедшие до результата
= новые ученики × completion rate
Новые ученики
Completion rate (доходимость)
↳ что влияет на доходимость
Активация: старт первого урока
Вовлечённость: уроков в неделю, выполнение заданий
Retention между модулями курса
Считать выручку как NSM — ловушка: ценность edtech — результат обучения. Главный рычаг — доходимость, она же двигает повторные покупки и сарафан.
Платежи, переводы, инвестиции, банкинг. Ценность — совершить финансовую операцию быстро и безопасно.
FinTech
Пользователи с ключевой транзакцией / мес
= активные пользователи × транзакций на пользователя
Активные пользователи
Транзакций на пользователя
↳ драйверы активации и частоты
Активация: первая транзакция, проход KYC/верификации
Частота: триггеры возврата, привычка
Сумма транзакции и доля платных операций
Специфика — высокий порог входа: KYC, верификация и доверие на старте. Большая часть оттока — между регистрацией и первой транзакцией.
F2P-игра с монетизацией внутри. Ценность — игроку интересно играть; деньги — следствие удержания.
Мобильная игра
Вовлечённые DAU
= DAU × ARPDAU (для монетизации)
DAU (доходящие до ключевой сессии)
ARPDAU (доход на DAU)
↳ удержание и монетизация
DAU = установки × retention D1 / D7 / D30
ARPDAU = доля платящих × ARPPU + реклама
Прогрессия: прохождение уровней, баланс сложности
Ранний retention (D1/D7) решает всё: без удержания монетизация бессмысленна. Сначала чиним кривую удержания, потом — экономику.
FAQ
Частые вопросы про дерево метрик
Как выглядит дерево метрик маркетплейса?
У маркетплейса NSM — число успешных сделок в месяц, и оно раскладывается с двух сторон: спрос (активные покупатели × сделок на покупателя) и предложение (активные продавцы × сделок на продавца). Подробный разбор — в статье
«Дерево метрик» и в
метриках маркетплейса.
Чем дерево метрик SaaS отличается от e-commerce?
В SaaS ценность повторяется по подписке, поэтому ключевые драйверы — активация, retention аккаунтов и expansion (net revenue retention). В e-commerce — повторные заказы, частота покупок и средний чек (AOV).
Какая North Star Metric у мобильной игры?
Обычно вовлечённые DAU (доходящие до ключевой игровой сессии), а монетизация считается как DAU × ARPDAU. Основа всего — ранний retention D1/D7/D30: без удержания монетизация не работает.
Есть ли универсальный шаблон дерева метрик?
Да: NSM = (сколько людей получают ценность) × (насколько интенсивно). Левая ветка — про привлечение, онбординг и retention, правая — про продукт. Готовый шаблон есть в статье
«Дерево метрик».
С чего начать строить своё дерево метрик?
Выберите
North Star Metric, разложите её на breadth × depth (сколько людей × интенсивность), затем каждый узел — до уровня рычагов команд. Проще всего взять ближайший пример из галереи выше и адаптировать.
Что дальше
Связанные материалы
Главное про эти примеры
Дерево метрик — не схема ради схемы, а способ связать главную цель продукта с тем, что команды реально крутят руками. Семь примеров выше показывают: каркас один (ценность = breadth × depth), а наполнение зависит от модели монетизации и того, в чём ценность для пользователя.
Возьмите ближайший пример, подставьте свою NSM и доведите каждый лист до уровня рычагов конкретных команд. Если застряли на логике — вернитесь к основной статье про дерево метрик.
АТ
Андрей Тарасенко
// Продуктовый аналитик · Авито · Ментор
Дерево метрик — мой рабочий инструмент: с него начинается почти любой разбор продукта. Эти семь каркасов собраны так, чтобы их можно было адаптировать под свой продукт за вечер, а не строить с нуля.
Написать в Telegram